每一次[Ci]工業革命(Ming)都意味着一種新的動力源及[Ji]生[Sheng]産組織模式的出現，推動[Dong]生産效率呈[Cheng]幾何倍數的增[Zeng]長。每(Mei)一次工業革命都(Dou)是由一項革命性的技[Ji]術來推動[Dong]，第一[Yi]次工業革命是蒸汽機的(De)出現；第二次工業革命是電力的出現和生産線的應用；第[Di]三次工業革命是由信(Xin)息技術[Shu]來推動的；第(Di)四次工業革[Ge]命，我們稱之(Zhi)為[Wei]工業4.0，是在互聯網大規模普[Pu]及的基[Ji]礎之上，由CPS物流網(Wang)絡系統、物聯網、雲計[Ji]算以及人工智(Zhi)能的大規模應用(Yong)而推動的。而如今，伴随着工業4.0、互聯網+、中國制造2025、工業大數據應用的[De]提出[Chu]，工業物聯網正[Zheng]以前所未有的态勢向我們襲[Xi]來。

廠(Chang)家欲借助工業物聯網直(Zhi)接掌控終端用[Yong]戶

随着移動[Dong]互聯網和物聯網[Wang]技術浪潮席卷全球，不少廠家審時度勢，開始為其(Qi)螺杆(Gan)空壓機配上物(Wu)聯網(Wang)方案，要求經銷(Xiao)商将廠家生産[Chan]的螺杆空(Kong)壓機物聯硬件一并[Bing]裝在(Zai)用戶的設備上(Shang)，從而增加廠家與空(Kong)壓機用戶的直接黏(Nian)性，掌控用戶設備的[De]運行數據。

十五年前[Qian]，傳統制造業快速發展，市場高速增長，行[Hang]業毛(Mao)利高，空壓機行業[Ye]的[De]廠商關系基本(Ben)屬于一種比較簡(Jian)單(Dan)的代理貿[Mao]易關(Guan)系。

但随着競争加劇，傳統[Tong]制造進入下行時期，市場需求放緩，雙方都将[Jiang]自己手中的資[Zi]源握得越來越緊。空壓機廠[Chang]家和經銷商本是[Shi]各司其職，分工合作。然而在[Zai]市[Shi]場下(Xia)行時期，完(Wan)全交由經銷商來操控市場卻隻能增加廠家的風(Feng)險。

于是，代(Dai)理[Li]政策越[Yue]來越細化，廠商博弈(Yi)味道越來越濃(Nong)，廠家對(Dui)空壓機(Ji)維修保養市場的插手越來越深，更想獲取[Qu]代理商[Shang]手中(Zhong)的客戶信息[Xi]，實時監控設備的運行[Hang]數[Shu]據。

廠家的動作[Zuo]，使得越來越多的經銷(Xiao)商開[Kai]始反彈，更加意(Yi)識到市場管理權和[He]客戶信(Xin)息(Xi)資源必須要掌(Zhang)握在自己手中。一旦廠家借用經銷商之手，充分掌握客(Ke)戶和設備數據[Ju]，那麼(Me)維修保養(Yang)、配件更換等情況，廠家也會了如指掌，一旦經銷商(Shang)沒有(You)拿原廠配件和耗材[Cai]，對于強勢的大廠家來說，利用政策條款制裁經銷[Xiao]商也是手到擒(Qin)來。

空壓機[Ji]經銷[Xiao]商不為他人做嫁衣

經銷商費盡心力人脈，通(Tong)過自身努力[Li]開發客戶，使得品(Pin)牌在這片區域的[De]地盤越來越大。這些工作，大部分是靠經銷[Xiao]商一步一(Yi)步慢慢積累[Lei]維護的，但原本由經銷商自己當家作主的區域，卻有可能[Neng]成為(Wei)别人[Ren]的嫁衣(Yi)。

當廠商雙方都站在各自最高的利益點上去看待[Dai]整個市場，廠家想一切盡(Jin)在掌握之中，而經銷商(Shang)呢，看到的是地[Di]盤和實實在在的利潤，角度不[Bu]同，自然想法不[Bu]同。

理[Li]論上來說，廠家與經[Jing]銷商之間[Jian]原本屬于[Yu]上下遊分[Fen]工合(He)作模式(Shi)，但從現狀來看，廠家對市場的控制權[Quan]正逐漸深入。以前，空壓機廠家(Jia)的設備[Bei]賣到經銷商[Shang]為[Wei]止，但如(Ru)果現在每台設備從經銷商(Shang)處[Chu]出手，都有[You]相同(Tong)的紀錄同步發[Fa]送(Song)到[Dao]廠家，廠家(Jia)對用(Yong)戶與設備的接觸就更[Geng]加緊密。在這(Zhe)個過程中，如(Ru)果經銷商沒主動體現出自己的價值[Zhi]，其存在的必要[Yao]性就會弱[Ruo]化，最後淪為一個物流配送商，賺取[Qu]一點配送費(Fei)和(He)人工費，慘淡的[De]結果(Guo)就不言而喻。

誰來破解經銷商的轉型困局

随着空壓機市場競争的透(Tou)明化，互聯[Lian]網[Wang]電子商務[Wu]的發展[Zhan]，越來越多的空壓機(Ji)用戶變得更加謹慎，在購買前都會[Hui]在網(Wang)上進行搜索比價。于是代理商(Shang)單[Dan]純想利用區域優勢，通過(Guo)信息不對稱或人脈關系[Xi]來促成合同[Tong]的難(Nan)度也越來越大[Da]。又加上遊廠家的不斷滲透，經[Jing]銷商(Shang)所面臨的壓力越來(Lai)越大，一邊[Bian]是下遊需求變(Bian)少，一邊是上(Shang)遊滲透，那麼[Me]經銷商要如何化被(Bei)動為主動，一手[Shou]抓[Zhua]住老客戶維[Wei]保，一手開[Kai]拓新商機新客戶呢(Ne)？

在經銷[Xiao]商擁有(You)的諸(Zhu)多資源中，對(Dui)本地市場[Chang]的(De)了解和人脈資源的積累是資深經銷商與新經銷商最[Zui]大的區别，也是主動(Dong)獲取優勢的最好切[Qie]入點。在空(Kong)壓機行業[Ye]，設備(Bei)的維修和保養往往是經銷商最大的收益所在，所以如何緊(Jin)緊黏住[Zhu]老客戶？不僅要靠人脈關[Guan]系來維系，更[Geng]要實實在在的(De)提升售後服務(Wu)效率，從被動接電話[Hua]再上門服務變為主(Zhu)動感(Gan)知客戶去服(Fu)務，讓你不再丢掉[Diao]維保(Bao)訂單。

諸如紅五環物聯旗下“蘑菇圈”這樣[Yang]的物聯[Lian]式CRM軟[Ruan]件，不但能夠為經銷商提供設備[Bei]物聯監控，更為經銷商帶來了客戶關系管理的一體化解決方案。其主要有商機管理，客戶管理，設備管理[Li]，訂單管理(Li)，産品及配件管理等[Deng]模塊。解決了經銷商(Shang)不能提前了(Le)解客戶(Hu)的設備運行數據(Ju)，不(Bu)能提前規劃，從而導緻配件準備不及時或不準确，售後人員[Yuan]來回跑等一(Yi)系列效率低下造成的成本浪費，同時解決了客(Ke)戶資源無法沉(Chen)澱、無法智能化[Hua]管(Guan)理商機的資源損(Sun)失。在這樣(Yang)的新時[Shi]代下，這[Zhe]無疑是給轉型(Xing)困局中的經(Jing)銷商們帶來了一[Yi]劑良方[Fang]。